市场缩减，销量下降，道吾山食品"求助"引热议

白天拓客，晚上带货，14场直播售出产品6000多件

为了拓宽销售渠道，梁德贵跨界当主播，在抖音平台直播带货。受访者供图

“如果有过年需要发福利的企业、送礼的个人，欢迎大家前来团购！”前不久，湖南道吾山食品有限公司（下称“道吾山食品”）董事长梁德贵的一个求助视频在全网引发热议。因物流和销售渠道受阻，道吾山食品的产品大量积压，为消化库存，盘活企业，梁德贵带领员工拍摄短视频，自己为产品代言。

视频发出后，众多爱心企业联系梁德贵，订购了数百件产品，更有热心网友留言：携手共度难关，为实体企业加油。在一片加油鼓劲声中，也有少数网友发出了质疑，产品为什么会滞销，是产品问题还是企业问题？是真困境还是企业的另类宣传？

近日，记者走进道吾山食品，对话企业负责人，全面了解疫情背景下本土企业的突围之路。

浏阳市融媒体中心记者江卉

困境

产品销售渠道受阻，销量减少了一半

“来，免费吃面，免费试味啦。”1月19日上午7时，步行桥头，梁德贵正在带着销售团队进行新产品的线下推广。一碗热气腾腾的米粉配上道吾山食品的茶油剁辣椒，诱人的香气吸引了很多早起的市民，香辣醇厚的口感让大家纷纷竖起了大拇指。

1月19日，步行桥头，梁德贵的销售团队正在进行新产品的线下推广。记者彭红霞

梁德贵则在试吃摊位旁给过往市民介绍产品，“这是我们今年刚推出的新产品‘开味撸笋’，味道鲜爽香脆，非常好吃。”听到梁德贵热情的讲解，很多市民纷纷驻足询问。

其实，自1月份以来，这样的试吃推广活动他们已经举行了4场。“今天主要是宣传企业和产品，实际成交的量并不多。”梁德贵说，每年的年终岁末是道吾山食品的销售旺季，但从目前的销售情况来看，2021年的销量同比下降了50%。

梁德贵在试吃摊位旁给过往市民介绍今年推出的新产品“开味撸笋”。记者江卉

对于网上说他“卖苦”“卖惨”的质疑，梁德贵无奈地摇了摇头。“难，这两年确实很难。”梁德贵解释说，道吾山食品的主打产品是瓶装拌菜，属于特产类商品，主要的销售渠道除了商超，就是机场、高速服务站以及各大旅游景点，“旅游景点和服务站等地的销售份额占到整体的90%，受疫情影响，这一块已经缩水了90%，甚至更多。加上受物流的影响，很多城市无法送达，导致不得不放弃部分市场。

坚守

无一名员工离职，所有原材料正常收购

销不出去，但生产却不能停，这是梁德贵面临的另外一个难处。道吾山食品采取的是“公司+基地+农户”模式，在枨冲镇、小河乡等地都有原材料供应基地，产品种类涉及青菜、刀豆、红薯叶等，签约农户达400多户。1月19日下午，位于枨冲镇青草村的道吾山食品加工厂，一辆辆小型运输车正在紧张有序地卸货。

位于古港镇的道吾山食品加工厂，工作人员正在对产品进行包装。记者江卉

“老板是实在人，给的收购价跟自己去市场卖的价格差不多，来这里是省时又省力。”枨冲镇佳和村的农户邹亿成是第一次送货到加工厂，往年他都是零散种植，自己到菜市场售卖，看到村里其他农户将菜送到道吾山食品加工厂都获得了不错的收益，他也动了心，并扩大了种植规模。

“今天的蔬菜都是从刚刚开始向我们供货的农户手里收购来的，虽然还没有签约，但只要产品质量好，送来的我们都会收，这是一个企业应有的担当。”道吾山食品加工厂原材料采购负责人舒长林介绍，当前青菜陆续成熟，今年的收购价格又有所上涨，附近的农户都愿意把菜送到这里来。

梁德贵表示，虽然近两年公司销售受到影响，但公司110名员工无一人离职，所有原材料也是正常收购，供货的农户甚至越来越多。

让他倍感温暖的是，他发出求助视频后，反响巨大，“这两天很多企业看了视频后希望帮我们一把，要订购年货礼盒，非常感谢他们。”梁德贵说，最暖心的是，此前武汉暴发疫情时，他曾捐过一批产品支援武汉，这次他的视频发出后不久，竟然收到了多个武汉企业的订单。

“我认为公司还在不断成长，虽然现在遇到了一些困难，但市场对于我们产品的评价很好，我相信渡过难关后未来的市场会更加广阔。”梁德贵说。

突围

白天拓客晚上直播，企业转型“成长”

1月19日晚上，在位于浏阳市两型产业园的道吾山食品总公司，梁德贵正带领电商营销团队在为晚上的抖音直播做准备，布置直播室、调整设备、摆放产品、熟悉流程……梁德贵对直播的每一个环节都熟稔于心，俨然已经是一个直播老手。白天拓客，晚上直播，是梁德贵这两个月来的生活常态。

“大家好，我是道吾山食品的老梁……”对着屏幕挥一挥手，大方自如地做着自我介绍，随即熟练地开始推荐产品，这是梁德贵跨界进行的第十四场直播。没有华丽的辞藻，朴实直白的描述，聊家常般的语言，梁德贵的诚恳打动了不少消费者，从2021年11月初到2022年1月19日，道吾山食品的抖音旗舰店已售出6000多件商品。

董事长跨界当主播，梁德贵自我调侃是“小学生的大成就”。今年54岁的梁德贵从事农副产品深加工行业已有二十多年，从代理销售到成立品牌，再到研发新产品，他花了13年。“1996年，我开始当‘老干妈’的销售，发现这一产品最成功的一点是开盖即食，受到启发，我也开始研发瓶装拌菜。”梁德贵说。

从农村走出来的梁德贵将目光放在了农村里家家户户都做的“酸菜”上，为了确保原材料绿色、生态，梁德贵发动农户种植蔬菜，提供技术指导，通过相关部门牵桥搭线，在多个乡镇形成原材料供应基地，用企业兜底的模式让农户种植没有后顾之忧。

2018年，他斥资3000余万元建成了生产面积达10000平方米的标准厂房和数千亩无公害原料生产基地，年生产能力达200万件，产品更是销往全国各地，深受消费者的喜爱。

“疫情的影响面广，作为企业我们肯定要想办法自救。”梁德贵说，公司主动出击，多方谋求新出路。一方面，道吾山食品积极推动“实体店铺+线上直播”的经营模式，加大线上电商投入，扩大直播覆盖平台，优化渠道结构。现在道吾山食品的官方账号每周三和周六晚都会定期进行直播，“今后，我们还会继续优化直播内容和直播形式。”

另一方面，道吾山食品不断提升产品的质量和口感，并提供更好的市场政策和销售服务，让经销商卖得更踏实，从而快速打开终端销售网络，深化渠道和终端的影响力。

不仅是企业自身，市两型产业园也在全方位助力园区企业走出困境。

“受疫情影响，园区一些企业销售渠道不畅，我们积极对接，引导企业与各类电商平台合作，走线上线下同步销售模式，拓宽销售渠道。同时，园区全力帮助企业申报项目资金支持，实现惠企政策应享尽享。”市两型产业园经发科负责人说，今年园区将打造一家线上销售的服务平台，承载和运营园区企业产品销售，促进服务型企业和生产型企业深度融合，实现共同发展。