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天下浏商:在沪白手创业“亏本业务”一做八年


2017-09-18 09:54:13  来源:浏阳网
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  越坚持,公司年销售额越多,已破6000万元
 
  浏商名片:杨成文,男,36岁,小河乡人,上海兆帝精密机械有限公司总经理。
 
  浏商语录:尊重知识技术,勤学苦练是立身之本。同行不是冤家,兼容并包是发展秘诀。
 
  一位相识多年的朋友曾劝告杨成文:如果不放弃产品维修这项“亏本业务”,公司会受到拖累。后来,杨成文坚持做了这项亏本业务8年,不仅公司没倒下,还成为上汽集团重要集成商之一,年销售营业额超过6000万元。
 
  不谋全局者,不足谋一域。面对同行企业的不当竞争,杨成文坦然以对;拿出自家技术与同行分享,他觉得理所应当;维修业务入不敷出,他始终坚持。在旁人看来十分固执的举动,恰恰成为杨成文成功的关键,让他能从成千上万家同行企业中脱颖而出,并与上汽集团建立互利互赢的合作关系。
 
  浏阳日报记者周开敏罗时茂宋攀
 
  在沪“白手起家”
 
  上海兆帝精密机械有限公司(以下简称“兆帝”)现在只有十多名员工,其中仅产品维修部就占了8人。然而,这8人均系拥有15年从业经验的老师傅,正是兆帝的发展根本,是年营业额6000多万元的坚强后盾。
 
  “公司上下完全是一家人的理念,大家各尽其职,在一条船上,目标一致,同舟共济,一起向前划。”杨成文说。1981年出生在小河乡的杨成文,是地地道道的农村孩子。作为家中老大,杨成文既要照顾弟妹,也得喂猪做家务。2003年,杨成文从一家技术院校毕业,怀揣着对大城市生活的憧憬,来到了人生地不熟的上海。
 
  当时,杨成文从事数控设备销售工作,即使有着技术底子,也得从零开始。“连续半年都只有基本工资。”借来的600元“闯荡费”早已花光。然而,杨成文是个倔强性格,即使每月只有700元的工资,他都挤出200元寄回家中给弟弟妹妹读书。
 
  不过,也正是有技术打底子,杨成文工作上手也很快。人生地不熟,杨成文找到一个笨法子:头一天打114先找到附近与他销售产品相关的企业的信息,再去企业敲门,虽然99%都是被拒绝。可正是这1%的可能,让杨成文抓住了。
 
  “一位老板愿意与我谈合作。”可该老板因飞机晚点耽误了约见时间,回到公司时,该老板发现杨成文居然捧着一碗方便面当午饭吃,也不愿意离开半步。就这样,杨成文成功拿下了第一单生意。
 
  接下“烫手山芋”
 
  “如果我的业绩少做100万,老板不会处罚我,因为他知道我尽力了,他不是以金额来衡量员工的贡献,而是以尽力与否。”感念老板对自己的关照,2009年,当杨成文所在的企业面临倒闭时,杨成文始终不离不弃。
 
  没过多久,原老板将公司低价转让给杨成文,他正式注册成立上海兆帝精密机械有限公司。这让他生出“因祸得福”的感慨,虽然这时公司已是一个烂摊子。
 
  “公司虽然负债,却给了我施展才能更广阔的平台,当时我对未来充满信心。”杨成文的自信,来源于他花了6年时间搭建起来的大客户——上汽集团。
 
  初当管理者,杨成文急于打破原来模式,当其他集成商只注重销售数额时,他回过头再翻出技术功底,另辟蹊径。
 
  “集成商不仅需要为客户提供系统集成产品与服务,找到最合适的产品,更要对自己提供的产品负责。”杨成文解释,在产品售出后,他仍坚持对产品的售后维修负责。正是他的这种坚持,使他与客户的关系更加稳定。2009年除夕夜改签机票的经历,让杨成文有了一次蜕变,也是他维系客户关系的见证。
 
  当时,杨成文已买好回浏阳老家过年的机票,可他集成给上汽集团的一条生产线出现故障,必须立即维修。“客户停产一分钟,都是巨大的损失。”没有考虑,杨成文改签了机票,熬了一个通宵,连夜将机器抢修好。他伴着机器过了一个年。
 
  坚守“亏本业务”
 
  不要把钱一次赚完,而是要一直有钱赚,这是杨成文的商业合作观。
 
  “我希望做到和客户之间像亲人一样,互相帮忙和扶持,远离商场上的尔虞我诈。”杨成文的做法是:专门设立产品维修部,公司超过一半的员工都在做产品售后维修。
 
  在杨成文的公司中,宽敞的厂房内,四处摆放着需要维修的机器设备,而他的办公室却是挤在二楼的小阁楼内。为了经营好维修部,杨成文花了大价钱。不仅是机床等设备进购费用高昂,同时员工工资也是大头开支。产品维修的收益甚至有时还不能抵消投入,成为他人口中的“亏本业务”。
 
  可杨成文越是坚持这个“亏本业务”,公司的销售额越是逐年增加,这让他把握住了机会。
 
  一个例子是,杨成文为大众汽车集成的一套数控转台,以往出现故障,需要送到国外厂家进行维修,费用高达40多万元。心思缜密的杨成文很快就找到了突破口——他在购进转台时就带着维修工人吃透了这件设备,能处理类似故障。如今,杨成文维修转台的费用只要5万元,为客户节省了很大一笔费用。
 
  杨成文坦言,在3年之前,他最怕的是晚上接到客户需要维修产品的电话,现在,他已经将这些当作习惯,“只有在为客户服务中才能加深关系,不断提升自己的服务水平。”
 
  做生意不纯粹为挣钱,利益上不斤斤计较,始终保持对客户的责任心,这让杨成文成为行业中的“奇葩”。如今,兆帝已为上汽集团旗下大众、通用五菱等多款品牌提供发动机缸盖、电能机支架、液压夹具等成套服务的重要集成商,在上海成千上万家企业中脱颖而出,实现年销售额超过6000万元。
 
  □浏商特写
 
  淡化金钱观的“工匠精神”
 
  “自己遇到麻烦,尽量自己消化;伙伴遇到麻烦,尽量去帮它。相互帮忙,彼此有信任,紧密一方,才能创新应变。”杨成文认为,努力提高维修水平,使自身与客户一同成长,客户自然而然就来了,“所以我很少去拜访客户,不是傲慢,而是时间大多花在提高产品维修水平上。”
 
  另一方面,杨成文秉持着“同行不是冤家”的理念,做到兼容并包。“就以转台维修技术而言,自己攻破后,同行来学习,绝不藏私,同行学去了,将推动整个行业共同进步。”如今,杨成文仍会以一名技术员的身份去做售后维修,关键地方不懂时,就用手机拍下来,回家慢慢琢磨。
 
  然而,曾经有好几次,由于对手的竞争,导致兆帝突然出现某一产品半年没有订单的情况。但杨成文不计较,也不在意,理由是:“做生意,不能总是追求纯利益,保持平和的心态坚持自我就行。”最终,由于对手没有过硬的产品售后维修水平,客户回过头来继续与杨成文合作。
 
  亏本生意,为什么坚持做?杨成文坦言,他认为机械设备行业作为一种基础工业,很少会有生意大起大落的时候,更需要怀着工匠精神坚持下去,在一个日新月异的行业,用最传统和朴实的理念,干出最顶尖的成绩,以此助推民族工业的进步。
 

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